Динамический потенциал переговоров: признаки и показатели
Структурапереговорноговзаимодействия. Обычноприпере- говорах партнеры редко задумываются об установлении правил, упорядочивающих отношения между ними. Тем не менее процесс может быть заранее организован, если руководствоваться определенными принципами.
Убежденность в возможности взаимовыгодных решений. Следует исходить из того, что при обсуждении каждого спорного вопроса можно найти такое результирующее решение, которое будет выгодным для всех участников переговоров. В этом случае следует придерживаться основных правил:
- не рассматривать ситуацию с позиций, «если не выигрыш, то проигрыш» и «если одна сторона выигрывает, то другая обязательно проигрывает»;
- не пытаться связывать взаимовыгодный вариант с максимальным значением собственного выигрыша.
Совместное решение проблемы. Чтобы переговоры были не формальностью, но ориентированными на разрешение проблемной ситуации, в спорных случаях важно открыто обсуждать интересы и текущие выгоды каждой из сторон, искать зоны их совпадений или сопряжений. На этой основе легче вырабатывать взаимоприемлемые решения.
Построенная на таких принципах структура переговоров, может рассматриваться в качестве показателя их рациональной организации. Действительно, каждая сторона получает определенные гарантии того, что при выработке окончательного соглашения она будет принимать участие в обсуждении промежуточных альтернатив; ее интересы будут учтены; безопасность будет обеспечена за счет совместного обсуждения проблем.
В проблемнойситуации стороны вступают в переговоры, чтобы путем приложения совместных усилий достичь лучшего, чем прежде, положения, сохраняя при этом свою функциональную автономность. В этом случае их сила определяется, во-первых, четкостью представлений каждого участника о собственных интересах и возможностях в отношении решения проблемы; во-вторых, адекватной оценкой аналогичного потенциала партнера.
Определение собственных интересов и возможностей. Сила позиции в структуре переговоров тем значительнее, чем реалистичнее участники определяют свои интересы, запросы и возможности их реализации в проблемной ситуации. Она возрастает, если имеются некоторые заготовки альтернатив для защиты от невыгодных решений:
—наилучшая альтернатива решения, отвечающая интересам стороны;
—наихудшая альтернатива решения, не ущемляющая интересы стороны;
—пределы возможных уступок, при которых переговоры продолжают быть выгодными стороне;
—план действий, связанных с решением проблемы, если не удастся прийти к соглашению и от переговоров придется отказаться;
—тактическая схема уступок.
Наличие такого рода модели обеспечивает имеющей ее стороне ряд силовых преимуществ:
—знание того, что следует делать в случае бесплодности процесса, придаст дополнительную уверенность при отстаивании собственных интересов; обезопасит от непредвиденных и негативных последствий провала переговоров; снизит зависимость от предлагаемых партнерами условий соглашений;
—четкое представление о своих интересах и пределах возможностей в ситуации позволит с этих позиций оценить каждое принимаемое решение;
—в совокупности это обеспечит возможность проявлять высокую активность и оказывать силовое давление на партнеров, обнаруживая или скрывая свои резервы, подчеркивая имеющуюся возможность выйти из переговоров.
Оценка силового потенциала партнеров. Чем больше сторона знает об интересах партнеров и вариантах их отстаивания, тем лучше она оказывается подготовленной к ведению переговоров, тем точнее представляет, что можно от них ожидать. Если партнер занимает более сильную позицию, целесообразно в отношениях с ним изначально определить:
—чего он хочет: контролировать ход переговоров, добиться признания собственного авторитета или каких-либо преимуществ и т. п.;
—свои возможности: сохранить определенную степень автономности; повысить статус; извлечь преимущества;
—соотношение тактики уступок и уловок: внешне признавая авторитет партнера, не упускать благоприятные для себя возможности.
Таким образом сторона получает большую свободу в использовании своих ресурсов независимо от согласия других: чем больше автономность от партнеров, тем меньше зависимость от переговоров, тем больше возможностей влиять на ход и результат процесса.
Ресурсное обеспечение участников переговоров. В ходе переговоров реализация интересов требует ресурсного обеспечения. Интересы принято определять как значимые для людей социокультурные побуждения, которыми они руководствуются в своих попытках занять конкретную социальную позицию, культурную нишу, контролировать определенные блага, распоряжаться на значимой для них территории и т. п.
Они связаны прежде всего с фундаментальными адаптационными императивами, такими как жизнеобеспечение, безопасность, принадлежность, признание, автономия.
Определение проблемной ситуации и путей ее преодоления люди всегда осуществляют сквозь призму своих приоритетных интересов. Те, кто не может решить проблему в одиночку, склонны объединяться в так называемые «группы интересов» на партнерской основе, что позволяет им частично оказывать помощь друг другу.
В то же время каждый занимает здесь свою позицию, которую можно рассматривать как демонстративное утверждение и обоснование правомерности своих интересов в контексте переговоров.
В ходе взаимодействия имеющиеся у сторон ресурсы — технологические, организационные, социокультурные — распределяются между двумя основными процессами: реализация интересов и позиционные споры. Эффективность переговоров с точки зрения преодоления проблемной ситуации оказывается тем выше, чем более они сосредоточиваются на согласовании интересов, а не позиций. Нередко за внешними столкновениями скрываются одни и те же базовые ориентации.
Поэтому обращение к примирению интересов, а не позиций, исключает побочные факторы и помогает экономить ресурсную базу переговоров. Следует подчеркнуть, что за расхождениями в позициях нередко скрываются вполне примиримые интенции, а за общей позицией — различные цели. Обращение непосредственно к интересам позволяет сразу обнаружить это сходство или различие и далее искать компромиссные решения.
Обычно считается, что различия в интересах мешают организации переговорного взаимодействия и создают предпосылки для конфликта. Однако теория и опыт свидетельствуют о том, что они могут способствовать достижению удовлетворяющего всех соглашения.
В проблемной ситуации одна сторона может быть заинтересована в ее экономическом разрешении, другая — в политическом, третья — в социально-организационном; кого-то могут заботить более частные аспекты ситуации: положение отдельных социокультурных групп, технологические вопросы и т. п.
Взвешивая ресурсы, освобождающиеся в каждом случае из-за отсутствия соперничества, можно перераспределить их рациональным образом. Это становится дополнительным фактором для взаимоприемлемых и взаимовыгодных решений.
- Проблемы и перспективы изучения социокультурной микродинамики средствами социологии
- Закономерности взаимоперехода парадигм в проблемной ситуации
- Факторы, определяющие выбор парадигмы
- Границы применимости переговорной стратегии
- Принципы преодоления межличностных затруднений
- Стили переговорного взаимодействия
- Ситуации, благоприятные для переговоров
- Границы применимости конфликтной парадигмы
- Динамика конфликтного взаимодействия: фазы взаимодействия в конфликтной ситуации
- Оформление отчета по практике по ГОСТу 2021/2022
- Оформление ВКР по ГОСТу
- Как составить бизнес-план своими силами
- Оформление эссе по ГОСТу
- Оформление презентации по ГОСТу
- Оформление статьи по ГОСТу
- Оформление дипломной работы по ГОСТ 2021/2022
- Оформление курсовой работы по ГОСТу
- Оформление контрольной работы по ГОСТу